21 JULI-3 AGUSTUS 2005

JOHAN BUDHIE SAVA, Juragan Buku yang dekat dengan Mahasiswa

Mengaku terjun ke dunia bisnis karena terpaksa,ia malah sukses mengembangkan bisnis toko buku hingga ke berbagai kota. Bagaimana liku-liku perjalanan bisnisnya?

Jalan hidup seseorang memang tidak bisa diduga. Seperti halnya JohanBudhie Sava(41 tahun),siapa sangka ia bakal menjadi bos toko buku terkenal di kalangan mahasiswa di Malang atau Yogyakarta? Pria lulusan Universitas Petra Surabaya ini sebenarnya hanya ingin mencari kerja yang layak karena hendak berumah tangga. Namun apa daya, berkali-kali lamaran kerjanya ditolak. Sehingga, ia terpaksa terjun ke dunia bisnis. "Saya memutuskan membuka usaha sendiri tahun 1990," ungkap Johan sembari menarnbahkan, pada tahun itu pula ia meninggalkan status lajangnya.

Usaha yang dipilih adalah bisnis buku. Pria berperawakan tinggi ini terinspirasi sukses kakak ipar-nya yang mengelola toko buku Uranus di Surabaya. Maka, disertai doa dan tekad bulat, dengan bermodalkan Rp45juta— Rp35 juta dari mertua dan Rp 10 juta dari orang tua Johan membuka toko buku Toga Mas di ruang tamu rumah mertuanya di Malang, Jawa Timur. la dibantu oleh sang istri, Swandayani.

Karena belum berpengalaman, kalkulasi Johan sempat meleset. Modal sebesar itu ternyata hanya cukup untuk persiapan awal: Rp 35 juta buat beli buku dagangan, dan yang Rp 10 juta untuk merombak ruang tamu dan kamar tidur menjadi ruang pamer seluas 50 m2.

Akibatnya, ketika Toga Mas pertama kali akan dibuka pada 15 Desember 1990, ia kehabisan amunisi tidak ada dana lagi."Untungnya, begitu toko dibuka, sudah ada konsumen yang membeli buku seharga Rp 60 ribu," ujarnya mengenang. 'Uang hasil penjualan buku itu dikatakannya, membuat periuk nasinya berisi.

Menyadari dirinya pemain baru dalam bisnis buku dan lokasi toko bukunya tidak strategis - di tengah kampung Kelurahan Pisang Candi, di pinggiran Kota Malang -Johan berpromosi langsung ke kampus-kampus dan berbagai peipustakaan untuk .menjemput konsumen. Dia mendatangi berbagai kegialan kampus dan tak segan ikut mensponsorinya, walau hanya dalam bentuk spanduk. Hasilnya lumayan, banyak konsumen umumnya mahasiswa tertarik datang ke Toga Mas. Apalagi, sejak awal Johan memang mempromosikan Toga Mas sebagai toko buku diskon. "Membeli buku di Toga Mas bisa lebih murah hingga 35% dibanding toko lain," ungkap Johan yang mengaku cuma mengambil margin 5%-10% per buku.

Menurut Johan, diskon di tokonya bukan akal-akalan. Sejak awal ia memang memiliki komitmen pribadi dan idealisme unluk bisa menjual buku dengan harga murah, agar bisa dijangkau siapa saja. Bahkan. untuk membuktikan bahwa harga jual tokonya lebih murah dibanding toko sejenis lainnya, dia tak segan menunjukkan daftar harga resmi dari penerbit. Misalnya, Johan menunjukkan, buku wajib mahasiswa manajemen dan akuntansi yang di pasaran seharga Rp 180 ribu, ia berani menjualnya Rp 50 ribu. Bagaimana bisa? "Saat itu penerbit sedang melakukan obral untuk melawan pembajakan," jawab pehobi membaca itu cepat.

Johan mengaku, dalam menjalankan bisnis bukunya, ia belajar dari raksasa ritel Wal-mart dan Alfa. Prinsipnya, ia justru menjual murah buku-buku yang dibutuhkan konsumen. Sebagai contoh, dia menunjuk buku Harry Potter 5. Ketika mengetahui buku itu akan diterbitkan Gramedia, Toga Mas langsung menyiapkan strategi menjual dengan harga khusus. Hasilnya? Toga Mas bisa menjual buku Harry Potter 5 hanya seharga Rp 75 ribu, sedangkan di toko lain mencapai Rp 96 ribu.

Dengan strategi diskon itu, Toga Mas memang tumbuh pesat di JaTim Pesaingnya pun dibuat kalang kabut karena selama ini tak pernah ada toko buku seberani itu. Satu lagi kelebihan Toga Mas: jeli membidik pasar. Dia langsung membidik mahasiswa yang kebutuhan membacanya paling tinggi di Republik ini. Faktor lainnya, suasana di Toga Mas lebih nyaman dibanding took buku lain. Johan mulai merasakan per-tumbuhan yang pesat di tahun kedua. "Dari hari ke harf jutnlah pengunjung terus" bertambah, sayadan Swandayani kewalahan. Maklum, waktu itu semua masih dikelola secara manual," katanya mengenang.

Pengelolaan dengan komputer baru diterapkan Johan tahun 1994. Dia mengeluarkan dana cukup besar untuk membeli software integrated system. Dengan komputerisasi ini, ia mengaku bisa agak santai dan pekerjaan menjadi ringan. Dia tidak perlu lagi mengecek satu per satu persediaan buku yang habis dan harus disediakan, karena akan langsung terlihat dari layar monitor Seiring dengan bertambahnya pelanggan, kelahiran Surabaya, 22 Februari 1964 ini kemudian menerapkan strategi penguatan pasar untuk menciptakan pelanggan setia. Guna mewujudkan tujuan itu, Johan antara lain membangun komunitas diskusi dan bedah buku. Awalnya, acara itu hanya di-langsungkan di kampus-kampus. Lalu se­telah memiliki tempat yang representatif, kegiatannya dialihkan di Toga Mas. Acara seperti itu ternyata sudah ditunggu-tunggu kalangan kampus, sehingga begitu diluncurkan peminatnya membludak.

Meski banyakyang mengakui kebesaran Toga Mas di blantika bisnis buku di Ja-Tim, Johan sendiri menganggapnya belum apa-apa dibanding jaringan toko buku yang telah ada, misalnya Gramedia. Karena itulah, dia tidak mau head to head berkompetisi dengan pemain besar itu, kecuali satu kali di Jember. Merasa tak mampu bersaing di tempat itu, akhirnya Toga Mas terpaksa menyingkir. "Kami memang terpaksa berhadapan karena mendapat kontrakan di depan Gramedia, tapi kami mengalah untuk pindah saja setelah ada tempat lain," tutur Johan terus terang.

Setelah itu, perjalanan TogaMas semakin hati-hati dan terencana. Sampai suatu saat, setelah mengarungi bisnis buku selama 7 tahun. Johan nekat membeli ruko seharga Rp 300 juta di Jalan Galunggung, Malang, meskipun cuma memiliki dana Rp 40 juta sisanya didanai pinjaman bank. Namun apa lacur, tiba-tiba krismon keburu datang tahun 1998.

Untungnya, Dewi Fortuna masih berpihak padanya. Pada tahun yang sama, Johan memenangi hadiah Undian Tahapan BCA berupa mobil, yang langsung dijualnya seharga Rp 60 juta. Uang itu dipakainya untuk membayar ruko. "Sisanya yang Rp 200 juta saya pinjam dari saudara," ungkapnya kalem.

Langkah itu, menurutnya, dilakukan bukan hanya untuk mendapatkan ruangan yang wah,

tapi yang lebih penting lagi untuk menjaga kesetiaan konsumen. Sehingga, Toga Mas harus bisa memberikan pelayanan dan kenyamanan kepada konsumen yang datang.

"Saya sendiri lebih percaya pada sentuhan personal kepada pelanggan daripada penyediaan ruangan wah. Karena itu, saya berusaha menjalin persahabatan dengan pelanggan," ujar Johan cepat. "Saya banyak belajar dari kelemahan pesaing yang justru dijauhi konsumen karena pelayanannya tidak baik, meski tempatnya mewah," sambungnya sungguh-sungguh.

Kesuksesan Toga Mas di Malang pada giliranya membuat nama Johan melambung melampaui kota berhawa dingin itu. Gejalanya terlihat sejak 1999, ketika banyak dosen dan penulis buku dari berbagai perguruan tinggi yang mengajaknya mengembangkan Toga Mas di luar Malang. Tawaran itu tak ditampik Johan. Tahun 1999 Johan berkongsi dengan Amir Abadi, dosen Universitas Indonesia dan pengarang buku akuntansi, dan Tung Desem Waringin (mo­tivator) untuk mendirikan Toga Mas di Yogya. Lalu tahun 2001, Toga Mas dibuka di Semarang dengan sistem waralaba. Pembelinya Fincen.pelanggan yang kini menjadi dosen Universitas Kristen Satya Wacana, Salatiga. Tahun 2002, bekerja sama dengan Universitas Negeri Jember, Johan membuka gerai Toga Mas di Jember. Tahun 2003 Johan juga membuka Toga Mas di Surabaya bekerja sama dengan Universitas Bayangkara.

Meski jalan sudah terbuka lebar ke luar Malang, ternyata tak semua gerai itu berjalan mulus. Toga Mas Yogya nyaris bangkrut, karena selama dua tahun pertama terus merugi. Modal awal Rp 600 juta yang ditanamkan, setelah dihitung dua tahun kemudian, hanya tinggal aset senilai Rp 25 juta. Menurutnya, kreativitas yang rendah dan kelemahan manajemen menjadi faktor utama kegagalan Toga Mas Yogya. Namun, Johan tak mau tinggal diam membiarkan Toga Mas di Kota Pelajar itu karam. Dia cepat menambah modal Rp 70 juta lagi dan mengirim Arief A. Rahim untuk emembenahinya.

Orang kepercayaan Johan itu memang tidak mengecewakan. Melalui tangan dingin

Arief, dalam tempo" yang tak terlalu lama Toga Mas Yogya berhasil bangkit dari keterpurukannya. Arief mengadopsi strategi Johan. Pelan tapi pasti dia bergerilya menyelenggarakan pameran buku di kampus-kampus Kota Gudeg. "Target kami bukan penjualan, tapi memperkenalkan Toga Mas di kalangan mahasiswa," tuturya datar. Upaya itu menunjukkan hasil yang bagus. Toga Mas mulai populer di kalangan kampus. Pengunjungnya pun dari hari ke hari makin banyak. Kini Toga Mas Yogya merupakan salah satu cabang yang sangat menguntungkan.

Kesuksesan itu meringankan langkah Johan untuk maju lebih jauh di bisnis buku. Tahun 2004 dia membuka cabang Toga Mas di Surabaya, tepatnya di Jalan Embong Malang. Hanya saja, berbeda dari toko-tokonya terdahulu, Toga Mas Embong Malang dibangunnya dengan konsep superstore. Toko ini dicanangkan guna memenuhi memenuhi semua kebutuhan buku, baik untuk umum maupun untuk pelajar dan mahasiswa. Superstore ini, menurut Johan, menelan investasi Rp 1 miliar dan ditargetkan bisa meraih breakeven point dalam dua tahun. Dia berharap, superstore ini bisa membukukan penjualan Rp 100 juta/hari. Kini penjualannya baru Rp 30 juta/hari. "Kalau memang tidak mencapai target, ya kami kecilkan saja, karena biaya operasionalnya sangat tinggi," kata Johan enteng.

Bagi Arief, Johan adalah sosok pengusaha yang berkepribadian menarik. Meski bisnisnya sudah cukup besar dan dia telah menjelma menjadi bos, Johan tak pernah sedikit pun bersikap sombong. "Di hadapan anak buah, Johan juga tidak pernah memosisikan diri sebagai pimpinan atau bos. la juga tidak pernah main asal perintah. Dia menganggap kami para karyawan sebagai kawan, bukan anak buah," paparnya bersemangat. "Menariknya lagi, di semua kantor Toga Mas tidak ada ruangan khusus pimpinan. Bahkan, mejakursi pun juga tidak disediakan secara khusus. Maklum, Johan memang tipe pimpinan yang tidak suka duduk di belakangan meja. Dia lebih suka berjalan-jalan di dalam toko untuk bertemu dengan konsumen," ujarya. "Johan seperti mau menunjukkan kepada krunya bahwa manajer tidak harus duduk di belakang meja, tapi mempelajari situasi lapangan dan mengerti keinginan konsumen,"imbuhnya.*